O relatório anual com as tendências de vendas e inbound marketing da HubSpot fornece uma visão geral de como as empresas estão usando a estratégia de inbound marketing e o marketing de conteúdo. Os resultados fornecem informações interessantes sobre a evolução contínua do moderno ecossistema de marketing digital.
O relatório anual de 2018 contém dados compilados de mais de 6.200 profissionais de marketing e vendas pesquisados para descobrir quais estratégias de marketing e táticas estão usando. Uma das coisas que achei atraente é a composição da audiência diversificada. Você pode supor que uma pesquisa do HubSpot seria composta principalmente de clientes da HubSpot, mas na verdade apenas 43% têm uma afiliação à HubSpot. No geral, o público-alvo era uma mistura: clientes e não-clientes, B2B e B2C, marketing e vendas, bem como um mix de diferentes tamanhos de empresas, setores verticais e níveis de trabalho. Com 99 países representados, o relatório também é global.
O que a HubSpot entende por “inbound” marketing?
Inbound marketing, uma frase cunhada pela HubSpot em 2006, é definida como “uma metodologia que foca na criação de conteúdo de qualidade que atrai pessoas para sua empresa e produto”. É fundamentalmente pull marketing, em oposição ao push marketing (cold call – ligação fria, publicidade, listas compradas, etc. ou outbound marketing, como a HubSpot gosta de chamá-lo).
Como filosofia, o inbound marketing compartilha muito em comum com o marketing de conteúdo, mas os dois não são sinônimos. Resumindo, o inbound é essencialmente marketing de conteúdo combinado com abordagens modernas para geração de leads, nutrição de leads e automação de marketing.
Os profissionais de marketing modernos que não usam o HubSpot nem usam o vernáculo do "inbound marketing" ainda acharão o relatório relevante e esclarecedor. O relatório de 72 páginas contém uma riqueza de estatísticas e descobertas interessantes para o marketing interno e para as vendas.
1. Inbound é a principal abordagem de marketing para a maioria das organizações
A metodologia e a abordagem do inbound vem ganhando força rapidamente. Na verdade, não é mais apenas a resposta da pequena empresa aos grandes orçamentos de marketing. Enquanto empresas de médio porte e corporativas ainda utilizam táticas de saída, o inbound marketing é igualmente implantado. Na verdade, quase três entre quatro (74%) profissionais de marketing em todo o mundo priorizam uma abordagem de inbound marketing. Não vou entrar no debate sobre a diferença entre o marketing de conteúdo e o inbound marketing. No entanto, é claro que, à medida que os compradores estão evoluindo, os profissionais de marketing estão adotando uma abordagem baseada em atração para o marketing on-line e social como canais primários e conteúdo educacional como o ímã (iscas digitais).
2. As empresas têm quase 4 vezes mais chances de obter maior ROI no inbound marketing do que no outbound marketing
Embora o inbound seja a abordagem de marketing preferencial da maioria das organizações, também é mais provável que ela forneça um ROI (Return On Investiment – Retorno do Investimento). Quase metade dos entrevistados (53%) relatou que as campanhas de inbound marketing resultaram em um ROI mais alto e maior em comparação com os esforços de outbound. Apenas 16% dos entrevistados relataram o outbound marketing, resultando em um ROI mais alto do que os esforços de inbound marketing. Curiosamente, 31% dos entrevistados não conseguiram responder à pergunta ou não conseguiram calcular o ROI. Os métodos de outbound certamente ainda desempenham um papel em uma estratégia integrada, mas estamos começando a ver o outbound se tornando mais um suporte para o recebimento do que para o contrário.
3. A conversão de leads em clientes é a principal prioridade de marketing
O papel do marketing continua a evoluir e mudar para uma unidade de negócios focada em linha de fundo. O estudo descobriu que 69% dos profissionais de marketing veem a conversão de leads em clientes como sua principal prioridade de marketing. No passado, o marketing estava preocupado com a geração de demanda e geração de leads, mas agora estamos vendo a mudança para ajudar suas empresas a fechar negócios. De fato, a terceira maior prioridade para os profissionais de marketing (44%) é aumentar a receita dos clientes existentes . Como prova de que o ROI das atividades de marketing também continua a ser uma prioridade também (42%), estamos vendo a transição do marketing do centro de custo para o gerador de receita continuar nos próximos anos.
4. Publicidade paga tradicional é considerada a tática de marketing mais superestimada
Embora seja digno de nota que este é um relatório de “inbound” marketing, os profissionais de marketing pesquisaram anúncios pagos (impressos, ao ar livre, transmitidos) avassaladores (30%) como a tática de marketing mais superestimada. Além disso, a publicidade paga on-line (anúncios de mídia social, PPC etc.) foi a terceira tática mais superestimada (11%), reforçando as novas realidades do marketing moderno sendo mais focadas em métodos baseados em atração, em oposição à grande interrupção. Estratégia baseada no passado.
Embora a mídia paga tenha um lugar , ela está sendo usada de maneira diferente e os profissionais de marketing estão reconhecendo a necessidade de conteúdo e mensagens mais relevantes e personalizados.
5. O crescimento do SEO e do tráfego orgânico continua sendo o principal foco de entrada
Embora as táticas de SEO continuem a evoluir , o desejo de construir uma presença de busca orgânica e impulsionar o tráfego do site só fica mais forte. Quando solicitados a pensar especificamente sobre projetos de inbound marketing, o crescimento da presença de SEO e tráfego orgânico foi listado como a principal prioridade para os profissionais de marketing, representando 61% dos entrevistados. Uma segunda prioridade próxima (55%) é a criação de conteúdo de blog, que é um colaborador direto para SEO e tráfego orgânico. Como você verá no próximo tópico, gerar tráfego no website não é apenas a principal prioridade, mas os profissionais de marketing também o veem como seu maior obstáculo.
6. Provar o ROI continua sendo um grande desafio, mas outros estão surgindo
A comprovação do ROI continua sendo uma preocupação significativa para os profissionais de marketing (39%), mas não está mais no topo da lista. Com aumento acentuado no ano passado estar gerando tráfego e leads do site - com 61% dos profissionais de marketing dizendo que é o principal desafio de marketing deles. Outros desafios incluem garantir orçamentos suficientes (27%), gerenciar o site (25%), identificar as tecnologias certas (24%), treinar nossa equipe (23%), contratar talentos (2%), direcionar conteúdo para um público internacional, (20%) e encontrar um patrocinador executivo (8%).
7. Os profissionais de marketing sênior têm mais confiança na eficácia do marketing do que os profissionais de marketing da linha de frente
Quando perguntados se eles acham que a estratégia de marketing de sua organização é eficaz, 71% dos entrevistados responderam “sim” (acima de 61% em 2017). No entanto, quando você olha para as respostas dos entrevistados por antiguidade, curiosamente, houve uma disparidade entre as opiniões dos executivos de nível C (76%), vice-presidentes / diretores (80%), gerentes (70%) e colaboradores individuais (66%). Este é certamente um achado curioso, fazendo com que alguém se pergunte se a visão de marketing de sua própria eficácia é muito baixa, ou se a visão da liderança sênior é muito alta. Também pode haver uma desconexão entre os dados e KPIs que a liderança sênior está a par do que o marketing da informação tem à sua disposição. De qualquer forma, o desalinhamento continuado provavelmente levará a problemas de organização no futuro.
8. Orçamentos de inbound marketing estão em ascensão
A única coisa que todos os entrevistados têm em comum é o desejo de um orçamento maior. Felizmente, nos últimos anos, os orçamentos permaneceram consistentes ou aumentaram. Quando perguntados sobre como o orçamento atual da empresa para o inbound marketing se compara ao ano anterior, 46% relataram um orçamento maior e 32% não relataram nenhuma alteração em relação ao ano anterior. Nos relatórios de anos anteriores, as empresas que tiveram sucesso investindo em metodologias de entrada tinham maior probabilidade de obter orçamentos mais altos para gastar em atividades de entrada. A questão é que geralmente há uma conexão direta entre o aumento de orçamentos e a demonstração do ROI, o que é mais uma razão para os profissionais de marketing priorizarem a conexão dos pontos de onde gastam seu tempo (e dinheiro) nos resultados financeiros da empresa.
9. A prospecção de vendas está ficando mais difícil
O relatório ressalta os crescentes desafios enfrentados pelas equipes de vendas, obtendo uma resposta dos prospectos (40%) liderando o caminho, seguido por envolver vários tomadores de decisão em uma empresa no processo de compra (31%), fechando negócios (30%), conectando via telefone (29%) e identificando / prospectando boas indicações (28%). Quando perguntados sobre a parte dos representantes do processo de vendas que mais lutam, 55% das pessoas de vendas identificaram atividades de pré-venda, incluindo prospecção (37% no geral, mas 49% na América do Norte) e identificação de leads (18%).
Talvez um fator que contribui para o crescente desafio seja a quantidade de tempo que as pessoas de vendas gastam com a entrada de dados. Os pesquisados revelaram que 27% dos vendedores estão gastando mais de uma hora por dia em trabalho de entrada de dados em vez de vender, o que significa que a prospecção crítica e o tempo de venda são perdidos para o trabalho administrativo. Uma preocupação adicional é que os líderes seniores subestimam o tempo gasto pelos vendedores na entrada de dados, com apenas 15% acreditando que sua equipe de vendas gasta mais de uma hora por dia realizando a entrada de dados ou outras tarefas manuais.
10. As equipes de marketing e vendas com SLAs têm melhor alinhamento e desempenho
Nos últimos anos, os executivos de negócios se concentraram em alinhar melhor o marketing e as vendas em um esforço para aumentar e sustentar o crescimento. Enquanto muitas empresas vêm progredindo, ainda há muito espaço para melhorias contínuas. No entanto, a pesquisa mostrou que a implementação de mudanças estruturais por meio do desenvolvimento de um acordo de nível de serviço (SLA) documentado entre marketing e vendas é uma mudança no jogo.
De acordo com o estudo, as equipes bem alinhadas com os SLAs não apenas nomeiam o marketing como sua principal fonte de leads, mas também obtêm um ROI mais alto do inbound marketing (65%) também. Os SLAs também significam crescimento para as equipes de vendas e marketing: as equipes de vendas têm maior probabilidade de crescer (70%) quando há um SLA e as equipes de marketing com SLAs têm mais chances de aumentar os orçamentos (52%). Infelizmente, apenas 26% dos entrevistados operam sob um SLA de marketing e vendas.
Mais ideias para serem colhidas:
Há muitas descobertas interessantes no Relatório do Estado de Entrada de 2018, mas essas 10 se destacaram. A metodologia inbound marketing (e tudo associado a ela) não é simplesmente uma moda; em vez disso, é uma mudança fundamental no marketing em resposta ao comprador em transformação de hoje. Para ler sobre todas as descobertas da pesquisa, baixe sua cópia gratuita do State of Inbound 2018 da HubSpot.
Adaptado do publicação original em inglês: (Fonte: https://www.circlesstudio.com/blog/key-takeaways-hubspot-state-inbound-report/)
