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4 coisas que você deveria saber sobre Leads

Gerar Leads é a base de qualquer estratégia de Marketing Digital

4 coisas que você deveria saber sobre Leads
Léo Dom
Léo Dom
Marketing Digital
01/08/2018 08:08h
96 views
7 minutos
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1-Gerar leads

Leads são contatos que procuram determinada empresa com interesse em algum produto ou serviço. Em poucas palavras, gerar Leads nada mais é do que criar oportunidades de negócio para sua empresa. De forma mais concreta, é obter informações de um possível cliente (nome, email, telefone, cargo que ocupa etc.) em troca de uma oferta gratuita e de valor (conteúdo educativo, ferramenta, template, avaliação, pedido de orçamento, demonstração do produto/serviço etc.).

Dependendo da oferta que você escolher, é esperado que apareçam Leads em diversos estágios da jornada de compra. Ou seja, com uma oferta direta (por exemplo, pedido de orçamento) são esperados menos Leads, porém mais preparados para a compra. Já com uma oferta indireta (por exemplo, um eBook ou webinar), é esperada uma quantidade maior de Leads, mas não necessariamente preparados para a compra de um produto.

Assim, um Lead é gerado toda a vez que alguém demonstrar interesse no tema do seu negócio ou quiser ouvir mais da sua empresa - tanto em termos de conhecimento quanto de produtos/serviços - a ponto de fornecer informações em troca dessas ofertas. Depois de gerar esses Leads, a ideia é nutri-los com conteúdo para fazê-los avançar na jornada de compra até o momento em que está qualificado para o contato com um vendedor.

Gerar Leads é a base de qualquer estratégia de Marketing Digital, e qualificá-los é o principal critério de sucesso.

Saiba mais sobre as 5 etapas do Inbound Marketing

Você pode gerar Leads de várias formas, mas nenhuma é tão efetiva como a utilização de conteúdos ricos. Eles são geralmente materiais mais densos que podem ser oferecidos em diferentes formatos como e-books, webinars, podcasts entre outros. O objetivo é usar esse material como moeda de troca pelas informações do visitante ao utilizar formulários em Landing Pages.

2- Captar leads

A palavra-chave da captação de leads é segmentação. Antes de escolher os canais para trabalhar, é preciso definir quem forma o seu público-alvo, como se comporta e o que consome, já que só assim será possível direcionar a estratégia para quem você realmente deseja atingir e identificar o canal certo para isso.

Outro ponto relevante é o seu produto/serviço. O valor agregado e a vida útil do que está sendo ofertado será diretamente proporcional ao esforço necessário para vendê-lo, e portanto, deve ser levado em conta.

 Promover as ofertas é uma fase tão importante quanto produzi-los. Não adianta também não investir em fazer esses conteúdos chegarem em seu destino. Algumas ações que você não pode deixar de fazer:

  • Criar Landing Pages interessantes. Elas precisam ter um único objetivo: converter os visitantes em Leads. Deixe-as com a oferta muito clara, com uma imagem interessante e com um formulário estratégico e com perguntas fáceis de responder
  • Criar call-to-action em todo o seu site. Na sua home, nos posts do blog, nas páginas mais acessadas.
  • Enviar um email para sua atual base de contatos diretamente para a Landing Page
  • Publicar em todas as suas mídias sociais
  • Divulgar em grupos relacionados
  • Impulsionar e fazer anúncio pago e segmentado via Facebook
  • Fazer campanha de Google AdWords que envie para a Landing Page

3-Qualificar leads

Qualificação de leads, nada mais é do que o processo adotado pelas empresas para identificar, entre os diversos leads gerados, aqueles que possuem maior potencial de venda.

Normalmente cada empresa usa seu próprio método de acordo com critérios específicos, como perfil demográfico e nível de interesse do lead.

Esse processo deve ser feito de forma integrada pela equipe de marketing e vendas. Normalmente o marketing possui um modelo mais objetivo e automatizado, enquanto o setor de vendas tende a basear-se mais com impressões de contato, o ideal é que a metodologia vá filtrando por etapas até chegar aos leads mais qualificados.

Funil de qualificação

As empresas possuem perfis e objetivos diferentes, portanto, não existe um modelo definitivo. O recomendado é que cada empresa adapte as práticas de acordo com suas necessidades, com isso, as etapas do funil de qualificação tendem a ser diferentes em cada uma.

Conheça agora as etapas mais comuns do funil de marketing e vendas:

Marketing Qualified Lead (MQL)

As três primeiras etapas ficam por conta do marketing. Ele é o responsável por atrair, engajar e estabelecer uma forma de coletar os dados do visitante. Resumindo, o marketing é o responsável pela geração de leads. Quando esse lead atinge os pré-requisitos estabelecidos pela empresa para passá-los para a equipe de vendas, eles são chamados de Marketing Qualified Lead, o que quer dizer que ele foi qualificado somente pelo marketing e como muitas vezes isso é feita de maneira automatizada, se faz necessário que alguém confirme seus dados.

Ainda nessa etapa do funil, o setor de pré-vendas, também conhecido como Sales Development Rep (SDR), tem como missão confirmar os dados coletados pelo marketing, através de pesquisas.

Sales Accepted Lead (SAL)

Ao preencher formulário online, é mais comum do que parece os usuários se cadastrarem com informações erradas ou imprecisas, seja porque não tem verdadeiro interesse na oferta, ou por questões de segurança.

Se for atestado pelo SDR que os dados provenientes do marketing são confiáveis, ele recebe o nome de SAL, o que significa que foi aceito pela equipe de vendas.

Após o MQL se transformar em SAL, ele volta para o SDR, que só então contatará o lead e confirmará se de fato ele tem potencial ou não.

É através desse contato que o lead é diretamente qualificado, seguindo alguns métodos estratégicos também determinados pela empresa.

Os principais são:

BANT (Budget, Authority, Need, Timing)

Sigla que em português significa: orçamento, autoridade, necessidade e tempo, o Bant é um dos meios mais tradicionais de qualificação de lead e consiste em passar para o setor de vendas somente os leads que atenderem a esses quatro pontos.

A desvantagem desse sistema é que ele é muito rígido. Em empresas de segmentos ou produtos menos estabelecidos no mercado, ele pode impedir que leads um pouco menos qualificados, mas mesmo assim com chances de compra, cheguem até os vendedores.

ANUM (Authority, Need, Urgency, Money)

Sigla para autoridade, necessidade, urgência e dinheiro, o ANUM trabalha de acordo com a necessidade de fornecer leads para o time de vendas, ou seja, dependendo da necessidade da empresa e da disponibilidade do time de vendas, será a pontuação atribuída aos leads.

O primeiro ponto ratifica se o Lead pertence ao perfil ideal de cliente, tem autoridade ou influência a decisão de compra e se ele tem interesse mínimo em saber mais sobre a oferta. Os próximos pontos de qualificação que podem ser adicionados são necessidade definida, urgência definida e, por fim, orçamento definido.

PACT (Problem, Authority, Consequence, Target profile)

Diferente dos dois anteriores o PACT, problema, autoridade, consequência e perfil ideal de cliente, é bem mais permissivo e procura descobrir se o lead tem algum problema que possa ser resolvido pela empresa e o que eles podem acarretar.

O PACT é ideal para aquelas empresas que são novas no mercado ou que estão lançando um produto até então sem referências e, portanto, desconhecido pelo lead.

Nele se busca descobrir se o lead possui o poder de decisão de compra e se a empresa se encaixa ao perfil do cliente. A vantagem desse método é que muitas vezes leads aparentemente não muito promissores, ao ter acesso a mais informações, acabam convertendo e mesmo que o lead não se torne cliente naquele momento, ele está sendo nutrido para uma futura oportunidade.

Sales Qualified Lead (SQL)

Após essas etapas os leads passam a serem chamados de SQL por serem leads qualificados para vendas. Isso significa que o lead passou por todos os critérios exigidos pela empresa para serem encaminhados para a equipe de vendas. Se a empresa possuir um setor de vendas, caberá ao vendedor decidir se as informações são suficientes para que os leads se tornem uma oportunidade. Se eles não estiverem satisfeitos, deverão coletar as informações que acharem pertinentes já na sua primeira fala com o cliente. Normalmente em empresas de médio e pequeno porte a etapa de SDR é feita pela própria equipe de vendas, o que facilita o processo, evitando que o perfil do cliente seja mal interpretado na hora da venda. Em empresas de grande porte, o melhor é que se estabeleça um modelo único de formulário e que sejam respondidas perguntas chaves da forma mais objetiva possível.

Parece muito trabalho, mas seguir processos de qualificação de leads evita o desperdício de tempo do seu setor de vendas, já que quando um lead é qualificado como uma oportunidade, as chances de conversão são muito maiores e o seu custo de aquisição por cliente (CAC) se torna menor.

4-Nutrir leads

Falamos até agora da importância dos leads qualificados. E os leads não qualificados, serão desperdiçados? É claro que não! É aí que entra a nutrição de leads na jogada.

A nutrição de leads é um passo fundamental para que a sua campanha realmente aumente a receita da sua empresa.

De acordo com uma pesquisa da MarketingSherpa, trabalhar a nutrição de leads pode aumentar em até 50% o volume de vendas de uma empresa a partir de sua base de dados, com um custo 33% menor do que seria necessário para conquistar novos leads.

Nutrir leads, nada mais é do que alimentar o seu cliente em potencial com conteúdo sobre aquele produto/serviço que ele demonstrou interesse, tentando induzi-lo à compra.

A nutrição de leads não busca uma venda imediata, e sim investir no relacionamento com o seu lead, reforçando a sua marca e mostrando porque a sua empresa tem a solução que ele precisa. Assim, no momento que a decisão da compra chegar, com certeza a sua empresa será a escolhida.

Vimos neste artigo que o tema é bem vasto e as possibilidades de gerar Leads em diversos canais são inúmeras, e tudo depende do seu planejamento e do que faz mais sentido para o seu negócio.

A principal dica é que, antes de mais nada, você precisa ser relevante para que sua audiência perceba que você oferece a melhor solução para suas dores. Por isso, em vez de apenas tentar levar o seu visitante para uma página sobre o seu produto, crie conteúdos que realmente agreguem valor para seu público-alvo.

Pense nas personas com empatia e faça um conteúdo especial para cada uma delas.

Vamos em frente e conte conosco para ajudarmos você a obter mais Leads e atingir os objetivos do seu negócio!

Até a próxima semana!

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